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7 Tipps zur Patent-Lizenzverhandlung

June 6, 2018

Sie besitzen ein lizenzfähiges Patent und wollen es optimal vermarkten? Und die ersten Interessenten haben sich bereits eingefunden? Dann sollten Sie bei Verhandlungen unsere 7 Tipps beherzigen. Ansonsten kann es passieren, dass Sie Ihr geistiges Eigentum unter Wert verkaufen.
 


1. Bereiten Sie sich gut vor


Zunächst ist es entscheidend, ob Ihr Patent nur eine Anmeldung oder schon eine Erteilung ist. Ein erteiltes Patent – idealerweise nach Ablauf der Einspruchsfrist (9 Monate nach Bekanntmachung der Erteilung) – bietet eine größere Rechtssicherheit für den Lizenznehmer und ist somit per se wertvoller für den Lizenznehmer. Auch eine Anmeldung kann interessant sein, insbesondere dann, wenn Sie eine PCT-Anmeldung (weltweiter Patentschutz) durchgeführt haben, in der noch weitere Länder nachgemeldet werden können (innerhalb 31 Monate ab der Erstanmeldung). Eine Patentanmeldung in nur einem Land ist in der Regel nicht von großem Interesse für Unternehmen.

 

Eine fundierte Patentrecherche sollte zum Termin mit dem potenziellen Lizenznehmer unbedingt vorliegen. Bereiten Sie sich auf potenziell verwandte Patente in Ihrer Argumentationskette vor.

Merke: Machen Sie kein Fass auf, dass Sie nicht aufmachen müssen. Erzählen Sie nicht von sich aus, welche „ähnlichen“ Patente es gibt, sondern nur auf Nachfrage.

 

Ihr Lizenznehmer wird sich vorbereitet haben: Im Register stehen ihm alle Informationen zum Verlauf des Patentanmelde- und Erteilungsverfahrens offen, zum Beispiel welche Zitierungen Sie in der Anmeldeschrift genannt haben, welche Entgegenhaltungen der Prüfer Ihnen genannt hat, wie das Verfahren anschließend gelaufen ist, in welchen Ländern Sie die Gebühren bezahlt haben etc.

 

Eine „Due Diligence“ (mit „gebotener Sorgfalt“ durchgeführte Risikoprüfung Ihrer Person oder Ihres Unternehmens) ist auch leicht realisieren. Hierbei interessiert den Lizenznehmer, welche anderen Patente Sie beziehungsweise Ihr Unternehmen angemeldet haben, die gegebenenfalls für ihn auch relevant sein können. Auch hier sollten Sie sich auf die Fragen vorbereiten.

 

2. Finden Sie den richtigen Lizenznehmer

 

Die Suche nach dem richtigen Lizenznehmer ist oftmals eine langwierige und schwierige Aufgabe insbesondere für Privaterfinder, Start-ups oder junge Unternehmen. Gehen Sie hierbei strategisch vor. Meistens ist der „Wunschkandidat“, wie beispielsweise der Marktführer, nicht die beste Wahl. Der erhält die meisten Anfragen hinsichtlich einer Lizenzierung und die Kontaktaufnahme gestaltet sich sehr schwer.

 

Denken Sie auch an Unternehmen im Ausland, die zum Beispiel gerne in den europäischen Markt eintreten wollen. Insbesondere chinesische Unternehmen sind für Lizenzen aufgeschlossen.

 

Überlegen Sie, welcher Ansprechpartner beim Lizenznehmer der richtige ist. Oftmals sind die Patentabteilungen nicht die richtigen, da sie in erster Linie erst dazu kommen, wenn es Verhandlungen über eine Lizenz gibt beziehungsweise geben sollte. Die Patentabteilungen entscheiden in der Regel nie über neue Produkte oder Verfahren. Wenden Sie sich besser an Produkt- oder Innovationsmanager, die neue Produkte beim Lizenznehmer voranbringen sollen.

 

3. Die Kunden und Umsätze des Lizenznehmers gehören ihm

 

Viele Lizenzgeber machen in den Verhandlungen den Fehler, dem Lizenznehmer vorzurechnen, wieviel er verdienen kann, wenn er jedem seiner Kunden x Produkte basierend auf seiner Lizenz verkauft. Sprechen Sie nie, als sei es Ihr Unternehmen, denn die Kunden und die Umsätze des Lizenznehmers gehören ihm, die hat er sich mühsam aufgebaut.

 

Zeigen Sie lieber weitere Chancen auf, die erzielbaren Umsätze und Kunden kennt Ihr Lizenznehmer besser als Sie.

 

4. Beweisen Sie mögliche Lizenzhöhen

 

Der Kern eines Lizenzvertrages ist neben wichtigen Klauseln die Frage nach der Lizenzhöhe, also Prozent vom Umsatz oder Gewinn oder Stücklizenz. Bereiten Sie sich vor und beweisen Sie mögliche Lizenzsätze aus Referenz-Lizenzverträgen.

 

Quellen hierzu sind beispielsweise Rechtsprechungen im Rahmen des Arbeitnehmererfindungsgesetzes oder publizierte Lizenzverträge in den US Securities[1].

 

Merke: Wichtig ist, dass die Referenz-Lizenzverträge auch in den ähnlichen Technologiebereichen zu Ihrem Patent zu finden sind. Ein Lizenzsatz von 10 Prozent bei Software ist nicht übertragbar für ein Maschinenbauteil.

 

Ferner versetzen Sie sich in die Lage des potenziellen Lizenznehmers. Der Branchendurchschnitt der Unternehmen hinsichtlich der Umsatzrendite liegt meistens im einstelligen, mittleren Bereich[2]. Das Unternehmen muss die Kosten für den Lizenzvertrag auch aus seiner Rendite bezahlen können.

 

 

5. Machen Sie sich vorher Gedanken zu welchem Preis Sie das Patent auch verkaufen würden

 

Wenn der Wert eines Patents seitens des Lizenznehmers erkannt wird, ist er nicht abgeneigt, einen Kauf anzubieten. Damit befreit sich das Unternehmen quasi vom regelmäßigen Aufwand der Berechnungen der Verkäufe, hat die Option auf Exklusivität und zusätzlich das Patent als „asset“ in der Bilanz.

 

Um einen Kaufpreis festzulegen, führen Sie eine Berechnung nach der Marktwert-Analogiemethode oder der Lizenzwert-Analogiemethode durch. Bei letzterer sind zum Beispiel die Umsätze des Unternehmens an dem Produkt mit ihrem Patent, multipliziert mit dem Anteil des Patentes am Produkt, multipliziert mit einem Lizenzsatz, und das über beispielsweise sieben Jahre.

 

Der so errechnete Lizenzwert ist aber nicht der potenzielle Kaufpreis, da in Wirklichkeit noch kein Geld verdient wird – weder mit dem Produkt, in dem Ihr Patent enthalten sein wird, noch mit der Lizenz. Insofern muss am Ende eine „pre-money-valuation“ durchgeführt werden, um aus Sicht eines Risikokapitalgebers eine mögliche Investmenthöhe (in diesem Fall der Kaufpreis für das Patent) zu ermitteln. Hierzu bietet sich beispielsweise die VC-Methode an.

 

Merke: Eine Alternative zu der Lizenzanalogie liefert das Marktwert-Analogieverfahren der InTraCoM. Hier wird basierend auf einer Reihe von Indikatoren ein fair-market value bestimmt, unabhängig davon, ob ein Patent sich bereits in einem Produkt befindet oder nicht, oder ob es sich um eine Anmeldung oder Erteilung handelt. Das Verfahren ermittelt Werte, die einem Kaufpreis am nächsten kommen, da es auf bereits getätigte Transaktionen referenziert.

 

6. Lassen Sie sich ein Wertgutachten erstellen

 

Ein Wertgutachten muss nicht teuer sein. Je besser Sie die Informationen für den Gutachter aufbereiten, desto günstiger wird es und gibt Ihnen eine deutlich bessere Verhandlungsposition im Gespräch mit dem Lizenznehmer.

 

Außerdem dient das Wertgutachten als wichtige Vorabinformation für einen potenziellen Lizenznehmer, da darin nicht nur die Berechnung des Lizenzwertes enthalten sein sollte, sondern auch die Aufbereitung der Schutzrechtssituation (Rechtsstände, Familienanmeldungen, die noch nicht publiziert sind etc.) und die geprüften potenziellen Marktanteile, -umsätze etc.

 

7. Nehmen Sie einen erfahrenen Patentanwalt zu den Verhandlungen mit

 

An dieser Stelle sollten Sie niemals sparen. Binden Sie Patentanwälte mit Expertise für Lizenzverhandlungen mit in die Verhandlungen ein.

 

Lizenzverträge können kompliziert sein, und es gibt viele Fallstricke für einen Nicht-Fachmann. Recherchieren Sie im Internet nach geeigneten Fachleuten, zum Beispiel im Verband der License executive society[3].

 

 

 

 

 

 

[1] https://www.sec.gov/edgar.shtml

[2] https://de.statista.com/statistik/daten/studie/261430/umfrage/umsatzrenditen-im-deutschen-mittelstand-nach-branchen/

[3] http://www.les-germany.org/

 

 

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